Ефективність рекламної діяльності ТОВ Ключ-Н

1.doc (7 стор.)
Оригінал


  1   2   3   4   5   6   7




Ефективність рекламної діяльності ТОВ «Ключ-Н»
Введення

Кожен товар служить задоволенню тих або інших потреб. Товаром вважається продукт праці, зроблений для продажу. Завдання торговельних організацій - довести товар до споживача за допомогою купівлі-продажу.

Відомо, що процес купівлі - продажу передбачає присутність двох сторін - продавця і покупця. Між ними - товар (послуга), реалізація якого пов'язана з певними труднощами. Особливо важко реалізувати товар в умовах конкуренції, насиченого ринку, коли треба «взути озутого і одягнути одягненого». Саме конкуренцією викликана необхідність в рекламі, як елементі комерційної діяльності.

Реклама виступає як засіб боротьби з конкурентів за свою частку на ринку. Одночасно реклама, створюючи навколо певних товарів громадську думку, тим самим впливає на формування потреб. Формуванню потреб у товарах і послугах, крім реклами, сприяють і відповідності товарної пропозиції купівельної попиту, і величина платоспроможного попиту населення, і рівень організації торгівлі.

Велика роль реклами в процесі відтворення, сприяючи збільшенню товарообігу. Формуючи попит на конкретні, особливо нові товари, реклама сприяє процесу їх обігу.

Реклама допомагає домогтися скорочення часу, що витрачається торговими працівниками на закупівлю і збут товарів, частково звільняє їх особистої участі в просуванні рекламованого товару, що також веде до скорочення витрат обігу.

Прискорюючи реалізацію товарів реклама впливає на скорочення втрат матеріальних цінностей, т. к. при сповільненій реалізації неминуче зниження якості товарів, особливо швидкопсувних.

Таким чином, можна зробити висновок, що ефективність комерційної діяльності багато в чому залежить від реклами.

На сьогоднішній день реклама супроводжує практично всі товари, роботи або послуги. Саме з реклами споживач може дізнатися про те, які послуги надає та чи інша організація. Найчастіше реклама є основним критерієм вибору тієї чи іншої фірми. Як би ми не ставилися до всюдисущої реклами, як би багато нарікань вона не викликала, все-таки доводиться визнати, що це один з найпотужніших джерел інформації. В "умілих руках" вона може послужити прекрасну службу.

Ефективність реклами - поняття складне, вона як би гурт «струнних інструментів симфонічного оркестру» щодо стимулювання збуту і просування товару в цілому і від того, хто диригент, що за оркестр і яку мелодію він грає, яке майстерність музикантів і якість інструментів залежить звучання оркестру в цілому і струнних зокрема ».

Важливо розуміння того, що реклама не сама по собі і не для себе самої себе вирішує завдання. Рекламна діяльність грунтується на маркетинговій діяльності підприємства і вирішує завдання з досягнення цілей підприємства, саме це є однією з найважливіших проблем у бізнесі, тобто розуміння місця і ролі реклами в підприємницькій діяльності.

Реклама стимулює збут хорошого товару і прискорює провал поганого, тобто вона елемент всього комплексу маркетингу, а отже і використовуватися повинна як елемент системи, що не завжди розуміється в російському бізнесі. Таким чином, реклама, будучи изменяющей реальністю сьогоднішнього російського ринку, вимагає уважного вивчення і володіння всіма її інструментами. Рішення проблеми ефективного використання реклами відкриває підприємству шлях до успіху і забезпечує конкурентоспроможність на ринку.

Правильна організація рекламної кампанії сприяє швидкій безперебійній реалізації виробленої продукції. Але для того, щоб реклама працювала, потрібно розробити стратегію рекламної кампанії. Велика частина російських власників і керуючих підприємств схильні використовувати одиничні рекламні акції. Нерідко вони прибігають до них у крайніх випадках як до "швидкої допомоги" і чекають негайних позитивних результатів. Такий «кавалерійський» підхід важко назвати рекламою в сучасному сенсі слова, і він навряд чи може принести очікувані "плоди" у вигляді збільшення збуту продукції або послуг.

Реклама являє собою форму неособистої платної комунікації з покупцями за допомогою таких засобів інформації, як друковані видання, телебачення, радіо і пряма поштова розсилка.

Питанням розвитку реклами надається велике значення. Реклама - це переконуючий засіб інформації про товар або фірму, пропаганда споживчих властивостей товару і достоїнств діяльності фірми, що готує активного і потенційного покупця до покупки.

Головне завдання товарної реклами - формування і стимулювання попиту на товар. Пропагуючи певний товар, реклама сприяє його продажу.

Престижна реклама, або фірмова, являє собою рекламу достоїнств фірми, вигідно відрізняють її від конкурентів. Мета такої реклами - створення серед громадськості, і, насамперед, серед її активних і потенційних покупців, привабливого іміджу, виграшного образу фірми, який викликав би довіру самій фірмі і до її продукції.

Розрізняють також такі види реклами: безпосередню; непряму.

Безпосередня реклама здійснюється на комерційних умовах і вказує рекламодавця, прямо виконуючи рекламну функцію стосовно конкурентного товару і конкурентної фірмі.

Непряма реклама виконує рекламну функцію не настільки прямолінійно, а в завуальованій формі, не використовуючи прямих каналів розподілу рекламних засобів і не вказуючи безпосередньо рекламодавця.

Іншим підходом служить розробка стратегій рекламної кампанії. Цей підхід дозволяє уникнути помилок при проведенні реклами. Він дозволяє мінімізувати ризики зв'язані з непорозумінням споживача, він дозволяє підвищити ефективність реклами. Тобто розробка стратегії рекламної кампанії дає фірмі успішно справлятися зі своїми проблемами збуту, навіть дозволяє успішніше конкурувати з іншими фірмами.

Актуальність даної теми полягає в тому, що якщо фірма розробляє стратегію рекламної кампанії, вона уникає множество помилок при її проведенні і робить таку рекламу, яка спрямована на споживача більш точно, чим необдумані і безглузді рекламні акції, що часом просто шкодять фірмі, наприклад, знижуючи її імідж. Реклама, дозволяє збільшить збут продукції, поширити інформацію про фірму, «розкрутити» її.

Об'єктом дослідження в даній роботі є ТОВ «Ключ-Н». Предмет дослідження - рекламна діяльність ТОВ «Ключ-Н».

Метою дипломної роботи є розгляд ефективності рекламної діяльності ТОВ «Ключ-Н».

Для досягнення даної мети необхідно вирішити наступні завдання:

  1. Розглянути теоретичні основи організації рекламної діяльності;

  2. Проаналізувати рекламну діяльність ТОВ «Ключ-Н»;

  3. Дати рекомендації щодо вдосконалення рекламної діяльності ТОВ «Ключ-Н».

При проведенні даного аналізу були використані наступні методи:



^

1.Рекламная діяльність організації торгівлі

1.1.Реклама організації торгівлі: напрямки та канали розповсюдження

1.1.1.Понятіе і цілі реклами


Відомо, що процес купівлі - продажу передбачає присутність двох сторін - продавця і покупця. Між ними - товар (послуга), реалізація якого пов'язана з певними труднощами. Особливо важко реалізувати товар в умовах конкуренції, насиченого ринку, коли треба «взути озутого і одягнути одягненого». Саме конкуренцією викликана необхідність в рекламі, як елементі комерційної діяльності.

Реклама виступає як засіб боротьби з конкурентів за свою частку на ринку. Одночасно реклама, створюючи навколо певних товарів громадську думку, тим самим впливає на формування потреб. Формуванню потреб у товарах і послугах, крім реклами, сприяють і відповідності товарної пропозиції купівельної попиту, і величина платоспроможного попиту населення, і рівень організації торгівлі.

Велика роль реклами в процесі відтворення, сприяючи збільшенню товарообігу. Формуючи попит на конкретні, особливо нові товари, реклама сприяє процесу їх обігу.

Реклама допомагає домогтися скорочення часу, що витрачається торговими працівниками на закупівлю і збут відварів, частково звільняє їх особистої участі в просуванні рекламованого товару, що також веде до скорочення витрат обігу.

Прискорюючи реалізацію товарів реклама впливає на скорочення втрат матеріальних цінностей, т. к. при сповільненій реалізації неминуче зниження якості товарів, особливо швидкопсувних.

Таким чином, можна зробити висновок, що ефективність комерційної діяльності багато в чому залежить від реклами.

Торгова реклама являє собою сукупність організаційно-технічних, економічних, естетичних і психологічних засобів і методів, використовуваних для об'єктивної інформації споживачів про властивості та якості товарів, розміщенні торговельних підприємств, формах торговельного обслуговування.

Реклама сприяє розвитку масового ринку збуту товарів і послуг, і, в кінцевому рахунку, вкладення підприємців у виробництво стають виправданими. Доходи від реклами починають забезпечувати життєдіяльність газет і журналів, що прагнуть охопити велику аудиторію. Таким чином, мільйони людей, отримують свіжі новини, а також і рекламні повідомлення.

Реклама розвивається тому, що повідомляє людям про пропонованих нових і довше скоєних товарах. Завдяки реклами не в'януть прагнення до розвитку і конкуренція в бізнесі. Тому в країнах з високим рівнем життя, масовим виробництвом витрачаються величезні гроші на рекламу.

Завдання реклами:

За допомогою торгової реклами покупці купують відомості про основні правила поводження з товарами, способи їх застосування та зберігання.

Реклама - це всі можливі форми неіндивідуальні діяльності, вироблені конкретною юридичною особою, за поданням та просування на ринку ідей, виробів та послуг (визначення «АМА» Американської марки типовий асоціації).

Реклама - найдійовіший інструмент у спробах підприємства модифікувати поведінку покупців, привернути їх увагу до його товарами (послугами), створити позитивний образ самого підприємства, показати його суспільну значимість і корисність.

Реклама - це переконуючий засіб інформації про товар або фірму, комерційна пропаганда споживчих властивостей товару і достоїнств діяльності підприємства, готує активного і потенційного покупця до покупки.

Здійснювати повне управління процесом впливу на споживання з боку фірми неможливо. Проте реклама представляє споживачам інформацію, щоб переконати їх у перевагах товару підприємства, сформувати попит, створити психологічну готовність до проведення комерційних угод.

Залежно від об'єкта рекламування, можна говорити про двох основних видах реклами:

Головне завдання реклами товару - формувати і активізувати попит на товар. Вона інформує покупця про властивості товару, вигодах, які він дає споживачеві, потреби, які задовольняє, спонукаючи тим самим покупця діяти.

Фірмова реклама демонструє гідності підприємства, відмінності від конкурентів, створює образ підприємства в очах споживачів. Отже, реклама переслідує дві основні мети:

  1. Створити образ компанії (довгостроковий вплив);

  2. Збільшити збут (короткостроковий вплив)

Реклама допомагає досягти мети підприємства шляхом:

Таким чином, завдання реклами: Створення поінформованості; Переконання; Схиляння до вирішення та купівлі; Нагадування (таблиця 1).
Таблиця 1.1

^ Завдання реклами


Вид реклами

Завдання реклами

Інформативна

  1. Формування іміджу підприємства

  2. Створення іміджу товару

  3. Інформація про фірму і товар

Нагадує

  1. Підтвердження іміджу

  2. Підтримка обізнаності

Утримуюча

  1. Збільшення обсягу продажів

  2. Спонукання до придбання товару

  3. Завоювання розташування клієнта


Рекламна кампанія в являє собою потік певної інформації від продавця до покупця.

Відзначаючи роль реклами в системі маркетингу, необхідно сказати, що чим значніша роль реклами в становленні збуту, тим більшим, ймовірно, опиниться і розмір рекламного бюджету. На ринку товарів широкого споживання виробники конкурують між собою марок - незалежно від того, продаються ці марки методом самообслуговування чи ні, - вважають необхідним попередньо запродати свої вироби, створюючи обізнаність про марку і формуючи попит на неї ще до того, як покупець увійде в магазин. Залежність підсумків подібної попередньої запродажи від реклами приводить до більш високого рекламному бюджету. При маркетингу товарів промислового призначення, коли число споживачів набагато менше і з ними легше вступити в прямий контакт, реклама відіграє допоміжну роль при особистій продажу, а рекламний бюджет скорочується.

Говорячи про розвиток реклами в Росії, необхідно зупинитися на законодавчих актах, що регулюють організацію та управління рекламною діяльністю.

Конституція Росії визначає право громадян на достовірну інформацію. Реалізація цього права стала можлива після прийняття закону «Про рекламу» (від 18. 07. 95 р.). Закон дає визначення поняття «реклама» і обгрунтовує межі його розповсюдження. Федеральний закон регулює відносини, що виникають питання виробництва, розміщення та розповсюдження реклами на ринках товарів, робіт і послуг. Закон про рекламу не поширюється на політичну рекламу і на оголошення фізичних осіб, у тому числі в ЗМІ, не пов'язані із здійсненням підприємницької діяльності.

Ухвалений закон «Про рекламу» дозволяє на сучасному етапі управляти ринком різних засобів реклами, визначає особливості реклами окремих видів товарів і послуг, встановлює права і відповідальність рекламодавця, рекламовиробника і рекламораспространітеля. Крім того, закон служить вихідної нормативної базою для розвитку законодавства в галузі реклами.

Основними цілями закону є захист від недобросовісної конкуренції в галузі реклами, запобігання і припинення неналежної реклами.

^

1.1.2.Направленія реклами


Реклама може бути спрямована як фізичним або юридичним особам, так і не мати конкретного напрямку, а бути адресованою широкому колу.

Реклама, спрямована фізичним особам відрізняється більш інтенсивним використанням аудіо - візуальних ефектів, спробами маніпулювання свідомістю, широким використанням соціальних і психологічних особливостей сприйняття. Така реклама розробляється з урахуванням особливостей людської психіки: уваги, пам'яті, сприйняття і т.д. При підготовці такої реклами намагаються використовувати прийоми нейролінгвістичного програмування, визначених сполучень кольорів і форм, наборів звуків.

Реклама, спрямована юридичним особам відрізняється більш прагматичним текстом, виробник реклами акцентуватиме роботу не на психоемоційних компонентах, а постарається більш докладно піднести вигоди рекламованого товару або послуги. Маркетинговий план збуту товару або послуги, призначеної для юридичної особи буде містити більше бонусних акцій і можливостей встановлення взаємовигідного партнерства.

Реклама, яка не має чіткої спрямованості по колу аудиторії, носить безликий характер і є універсальною. Вона містить максимум інформації про товар при мінімумі витрат на виробництво. Однак така реклама більш витратна в частині оплати за її розміщення: так як вона спрямована на широке коло осіб і повинна охопити якомога ширшу аудиторію, то і мета її розміщення відрізняються більш високою вартістю.

^

1.1.3.Канали поширення реклами


Розглянемо наступні канали розповсюдження реклами:

  1. реклама на ТВ;

  2. зовнішня реклама;

  3. реклама на самому товарі.

Телевізійна реклама користується особливою популярністю у рекламодавців в усьому світі, оскільки дає можливість звернутися до найбільшої аудиторії. Жодне рекламний засіб не забезпечує такого охоплення споживачів, як телебачення, особливо в російських умовах, коли можливості вибору програми у телеглядачів зведені до мінімуму. Тут, правда, проявляє себе зворотний бік медалі: аудиторія настільки ж велика, як і неоднорідна, і рекламодавець не може вибірково впливати на цільову групу.

Унікальна особливість телевізійної реклами полягає в тому, що для неї характерні, по-перше, поєднання звукового і зорового впливів і, по-друге, величезна, в порівнянні з будь-яким іншим рекламним засобом, аудиторія, що збільшується під час демонстрації телесеріалів.

Телебачення - це візуальний засіб, посилене звуком. У хорошій телерекламі втілюється певна ідея, яка спочатку представляється зорово і тільки потім додається звук, що підсилює вплив на глядача.

Що стосується тривалості телеролика, фахівці з вивчення ефективності впливу реклами стверджують, що краще сприймається і запам'ятовується реклама не стандартної, хвилинної тривалості, а та, яка триває або 30 секунд, або 2 хвилини, остання вважається найбільш ефективною.

У телерекламі існують тільки три секунди для того, щоб привернути увагу глядача. Якщо цей час буде упущено, реклама, як правило, пройде повз адресата. Тому важливо на самому початку говорити про те, про що піде мова або що рекламодавець хоче від глядача. Сказане спочатку необхідно тими ж словами або тими ж виразами повторити в кінці.

Як і у всіх інших засобах реклами, особливе значення має використання в телерекламі гумору, бо, як показала практика, смішна реклама сьогодні найбільш ефективна: її не тільки краще запам'ятовують, а й охочіше дивляться при повторі і цитують (досить згадати рекламу пива «Товстун» ). Однак необхідно пам'ятати про те, що головна мета реклами. - Спонукання до покупки рекламованого товару, а не розвага публіки. Тому неграмотно спрацьована та реклама, форма якої запам'ятовується краще, ніж рекламоване зміст.

Реклама на телебаченні корисна в основному тим, хто має намір створити свою фірму або її продукту максимально широку популярність. Вона хороша для тих, хто хоче, щоб рекламовані товар або послуга автоматично пов'язувалися з ім'ям рекламодавця. Послуги телевізійної реклами незамінні для фірм, які хочуть в короткий термін наситити масовий ринок новою маркою продукту.

Телереклама - хороший варіант для фірм, що розвертають широку мережу торгівлі або обслуговування. Тут грає роль той же психологічний ефект - споживач швидше зайде в «знайоме» по телепередачі заклад.

Зовнішньої називають рекламу на вулицях і площах міст і населених пунктів. Як правило, суть зовнішньої реклами в нагадуванні. Зовнішня реклама не може почати рекламну кампанію, вона може її продовжити або закінчити.

Особливість зовнішньої реклами - це одномоментність: її бачать, проїжджаючи чи проходячи по вулиці. Звідси вимоги до особливої ​​її яскравості і збільшених розмірів. Перевагою зовнішньої реклами є те, що вона наздоганяє потенційного споживача зненацька й у той момент, коли він найбільше настроєний зробити покупку, прийняти комерційне рішення, зібраний, на ногах, або в машині, при грошах. Дуже важливе питання про розміщення реклами. Кожна ділянка міста має свою престижну оцінку.

До зовнішньої реклами (НР) відносяться:

Для досягнення більшої ефективності реклами розробляють мережну рекламу. Існує кілька рекламних агентств, що займаються спеціальними дослідженнями і тестуваннями, необхідних для якісного проведення рекламної кампанії з використанням зовнішньої реклами. При грамотному і ретельно продуманому розміщенні, ефективність цього носія інформації може досягти ефективності, порівнянної з пресою і навіть телебаченням. Учасники мого тестування віддали свою перевагу саме зовнішній рекламі.

Навіщо витрачати гроші на рекламу, якщо сам продукт може служити самому собі в рекламних цілях? Добре «розкручена» відома торгова марка стає кращим засобом реклами. Це може бути реклама на упаковках, пакетах, етикетках. Така реклама складається з кількох елементів: торгова марка, фірмовий стиль, логотип і ін Виробник може сам визначати набір елементів реклами. Споживач у такому разі вже орієнтується не за відомостями, отриманими з реклами, а вибирає відомий йому продукт, дізнаючись його при цьому за його образом, логотипу, стилю і т.д.

^

1.2.Фірменний стиль організації торгівлі


Фірмовий стиль - це сукупність колірних, графічних, словесних, пластичних, типографических, дизайнерських постійних елементів (констант фірмового стилю), що забезпечують візуальну і смислову єдність товарів (послуг), всієї інформації, що виходить від компанії, її внутрішнього і зовнішнього оформлення.

Компоненти фірмового стилю допомагають споживачеві орієнтуватися в потоці інформації, відрізнити продукцію та послуги компанії від інших, викликають у нього підсвідоме позитивне ставлення до компанії, яка подбала про нього, заощадила йому час і полегшила процес вибору, а також дозволяють протиставляти свої послуги, товари і діяльність товарам і діяльності конкурентів.

Фірмовий стиль побічно гарантує високу якість товарів і послуг, служить свідченням того, що компанія працює зразково, підтримуючи порядок у всьому: у виробництві та в супутньої йому діяльності. Тим самим фірмовий стиль формує повагу до компанії і довіра до її пропозицій.

Зв'язок фірмового стилю і реклами підприємства очевидна. Реклама створює особу підприємства. Зокрема, мета корпоративної реклами - зміцнення ділової репутації та підвищення популярності фірми. Вирішується це завдання за допомогою так званого фірмового стилю - набору колірних, графічних і словесних констант, що забезпечують візуальну і смислову єдність товарів і послуг, а також всієї вихідної від фірми інформації, її внутрішнього і зовнішнього оформлення. Тільки на основі єдиного фірмового стилю можливе створення фірмового товару.

Крім того реклама створює певний імідж даного товару. Завдяки рекламі з'являється можливість відрізняти даний товар від продукції конкуруючих фірм. Тієї ж завданню служить фірмова назва, яка повинна повністю відповідати властивостям товару і смакам потенційного покупця.

Іншими словами, основними цілями фірмового стилю можна назвати, по-перше, ідентифікацію виробів фірми і вказівка ​​на їх зв'язок з фірмою, по-друге, виділення товарів фірми з загальної маси аналогічних товарів її конкурентів. Показовими в цьому відношенні іноді використовуються в літературі синоніми терміну «фірмовий стиль» - «система фірмової ідентифікації» і «координування дизайну».

Наявність фірмового стилю свідчить про впевненість його власника в позитивному враженні, яке він справляє на споживача. Одним із завдань брендингу є нагадування покупцеві про ті позитивні емоції, які вже доставили йому раніше куплені товари даної фірми. Таким чином фірмовий стиль побічно гарантує високу якість товарів і послуг. Наприклад, практично однозначно позитивна попередня реакція споживача на такі марки, як автомобілі фірм «Мерседес-Бенц» та «Вольво», складну побутову апаратуру «Соні», комп'ютери IВМ, літаки «Боїнг» і т. п.

Елементи фірмового стилю, упаковка, етикетки, зовнішня реклама (плакати, рекламні щити, електронне табло, «рядок, що біжить»), реклама на транспорті (на кузовах, усередині салонів автобусів і тролейбусів, вагонів метро і пр.), поліграфічна і сувенірна продукція ( буклети, конверти, календарі, брелоки, візитниці, блокноти, органайзери), поштові відправлення (листівки, листи, ділові пропозиції передбачуваному споживачеві), реклама в газетах і журналах - всі ці види реклами вимагають текстового і графічного оформлення.

При стабільно високому рівні інших елементів комплексу маркетингу фірмовий стиль приносить його власникові наступні переваги:

Бренд - це торгова марка зі сформованим іміджем. Бренд відбувається, можливо, від латинського brand - клеймо, тавро або від скандинавського brandr - палити, випалювати.

Технологія по створенню і впровадженню бренду отримала назву брендинг. Він включає в себе створення, посилення, ре-позиціонування, оновлення й зміна стадії розвитку бренда, його розширення і поглиблення.

Брендинг - це прийоми створення особливого враження, які вносять свій внесок у загальний імідж і у відношення цільового сегмента ринку до бренду.

Брендинг - це діяльність по створенню довгострокової переваги до товару, заснована на спільній посиленій дії на споживача:

Цілі і завдання рекламної компанії полягають у просуванні продукту на споживчому ринку, а брендинг сприяє створенню довгострокової переваги.

Брендинг займає прикордонну область між маркетинговим дослідженням, присвяченим проблемам сегментування і позиціонування товару, і створенням рекламного креативу.

У поняття бренду входить:

У рамках бренд - іміджу враховуються фізичні властивості продукту, почуття, які він викликає у споживача, і апелюють не тільки до свідомості, а й до емоцій, впливаючи на підсвідомість. Якщо товару на ринку супроводжує успіх, висока репутація, то завжди знайдуться подібні йому товари, що повторюють його користується популярністю образ. Тому брендинг - постійно розвивається діяльність, що відсікає конкурентів.

Ефективність брендингу в чому залежить від інформованості цільової групи та її прихильності ідеї (міфу) бренду. Причому сильний бренд, стійкий до ринкових колізій, характеризується високим ступенем прихильності до нього цільової групи.

^

1.3.ІМК в місцях продажів


Поняття мерчендайзинг походить від англійського "merchandising" - мистецтво торгувати. Так само існує дуже багато визначень мерчандайзингу. Ось основні:

Мерчендайзинг-це подання товарів у пункті продажів шляхом організації його внутрішнього простору і зовнішнього оформлення, оптимального світлового і колірного дозволу, зручність підходу чи під'їзду до нього.

Мерчендайзинг - напрям маркетингу, сприяє стимулюванню роздрібного продажу за допомогою залучення уваги кінцевих покупців до певних марок або групам товарів в місцях продажів без активної участі спеціального персоналу.

Функція мерчендайзера полягає в роботі зі споживачами (замовниками) на певній території з метою досягнення позитивних результатів у рекламі товару, що продається і вирішенні проблем, пов'язаних з якістю товару. Сюди ж входять і такі питання як ведення переговорів з керівниками торгових точок про можливості оформлення магазинів і павільйонів фірмовими рекламними матеріалами, допомога в оформленні торгових точок і контроль над правильним використанням рекламних матеріалів та обладнання., Організація рекламних акцій, презентацій продукту, дегустацій і пр. - одним словом, безпосередня реклама товару, виходячи з його споживчих властивостей. У цьому сенсі можна провести паралель між функціями мерчендайзера і товарознавця - той і інший повинні прекрасно розбиратися в споживчі властивості товару. У функції мерчендайзера входить також підтримання відносин з уже існуючими та потенційними клієнтами, відстеження їх замовлень, підтримання узгодженого запасу товару на складі клієнта. Мерчендайзер здійснює пошук нових клієнтів і відсилає їх до досвідчених дистриб'юторам, щоб, зрештою, збільшити обсяги продажів. Ця посада існує в досить довго існуючих фірмах з розвиненою внутрішньою структурою.

При розташуванні товарів у торговому залі враховується кілька факторів:

Оптимальне використання простору торгового залу

Як правило, 40% площі торгової точки займає торгове устаткування (полки, холодильне устаткування, стелажі і т.д.), розташоване в залежності від форми приміщення максимально вигідно. Приблизно 60% площі торгової точки необхідно залишати для руху покупців (забезпечення вільного руху покупця по магазину, правила техніки безпеки і т.д.), щоб покупці почували себе комфортно.

Розглянемо кілька можливих варіантів розташування торгового обладнання (рисунок 1.1).






Малюнок 1.1. Типи розташування торгового устаткування усередині торгового залу
Найкраще розташування торговельного залу (враховуючи товарні групи) тип 2. Тут, звичайно, розраховується, що у вас досить великий торговий зал. Розташування відділів дуже хороше, все продумано до дрібниць. Покупець у такому торговому залі ніколи не заблукати і завжди з легкістю знайде потрібний йому товар.

^ Розташування товарних груп

Після визначення типу розташування устаткування в торговій точці, потрібно визначити ефективне розташування товарних груп. При розташуванні товарних груп визначальними є два моменти:

^ Пріоритетність місця в торговому залі

Відомо, що пріоритетні місця в торговому залі визначаються в залежності від потоку покупця, тобто від того шляху, який проходить більшість покупців. Товар найвищої якості, самий широко рекламований і навіть самий популярний товар не буде продаватися, якщо його позиція в магазині підібрана невдало.

У магазині існує природний напрямок руху покупців, яке повинно визначатися ще на стадії проектування магазина: розташування входу, торгового устаткування в залі і кас. Рух потоку покупців повинен бути розрахований заздалегідь і підібраний з максимальною вигодою, надаючи на огляд покупцю якнайбільше товарів.

На малюнку 1.2 показана залежність продажів від руху покупців, тобто відсоток покупців, який, припадає на кожен квадрат.



Рис.1.2 Залежність продажів від руху покупців
Стимулювання збуту в місцях продажу

Очевидна помилка багатьох підприємців полягає у впевненості щодо дії позамагазинної реклами й у відношенні до реклами на місці продажу як до другорядного фактора успіху. Спростовуючи подібну оману, західні фахівці вважають, що методами позамагазинної реклами недоцільно рекламувати більш 15% товару, тому істотно зростає роль реклами на місці продажу. Покупець, що знаходиться в магазині і бачить товар, більш піддається покупці. Але тільки в тому випадку, якщо він одержує про товар необхідну йому інформацію.

Використання внутримагазинной реклами дозволяє підштовхнути споживача на придбання не тільки раніше рекламованого товару, але і невідомої продукції. Відомо, що тільки 3% покупців не звертає уваги на упаковку. За даними дослідників, 35% споживачів купують товар у магазині, прочитавши текст на упакуванні і 87% - побачивши знайому назву чи відому торгову марку.

Реклама в місцях продажу може полягати в роздачі проб продукції, використанні дисплеїв-матеріалів, поширенні друкованої реклами й ін

^

2.Аналіз рекламної діяльності ТОВ «Ключ-Н»

2.1.Состояніе рекламної діяльності організації «Ключ - Н»

2.1.1.Характерістіка підприємства


Фірмове найменування підприємства - товариство з обмеженою відповідальністю «Ключ-Н». Форма власності - приватна. Засновником є ​​громадянин РФ Сурін В.А. Місцезнаходження суспільства - Новосибірська область, м. Новосибірськ, вул. С. Шамшин, 69а.

В останні 5-6 років по Росії в цілому і Новосибірської області зокрема спостерігається стійке зростання доходів населення. У зв'язку з цим розширюється і попит на товари і послуги, не залишається без уваги в цьому сенсі і виробництво і продаж меблів.

Компанія заснована в 1995 році. Основним напрямком діяльності є роздрібна продаж меблів (стінки, гірки, передпокої, кухні вільної комплектації, спальні, комп'ютерні столи та ін), а також продаж електроінструментів, кухонних витяжок і кухонних мийок російського та імпортного виробництва, широкого асортименту господарських товарів. Для оптових покупців цікавляться даним напрямком існує спеціальний оптовий відділ.

Крім того, ведеться робота з регіональними виробниками кухонних меблів, яких ТОВ «Ключ-Н» забезпечує високоякісними комплектуючими: Посудосушителі, сифонами, а так само кухонними мийками російського виробництва "СТАМОР" і німецького виробництва «FRANKE».

Таким чином ТОВ «Ключ-Н» є торговим підприємством з широким товарним асортиментом.

Для ведення торговельної діяльності підприємство «Ключ-Н» має двома торговими залами за адресами: вул. С.Шамшіних, 69а і пр. Дзержинського, 14/3, загальною площею 200 і 220 кв.м. відповідно. Доставка торів покупцям меблів і оптовим покупцям проводиться на вантажних автомобілях «Газель», що належать підприємству.

Складування меблів у розібраному вигляді та іншої продукції виробляється в підсобних приміщеннях магазинів.

ТОВ "Ключ-Н" здійснює свою діяльність на основі Статуту, «Цивільного кодексу РФ» змін і доповнень до нього, Закону РФ «про товариства з обмеженою та додатковою відповідальністю» від 22 квітня 2002 р. і інших нормативних актів.

Загальна чисельність працівників на підприємстві становить 27 осіб, у тому числі:

Організаційна структура ТОВ «Ключ-Н» представлена ​​на малюнку 2.1.


Рис. 2.1 Організаційна структура ТОВ «Ключ-Н»
У відповідності з методиками аналізу внутрішнього і зовнішнього середовища організації, заповнимо таблицю SWOT-аналізу, вказуючи при цьому можливі стратегії розвитку фірми (таблиця 2.1).

Таблиця 2.1

SWOT - аналіз зовнішнього і внутрішнього середовища



^
Можливості (O)

1. Географічне положення - центр Новосибірська

2. Торговельна діяльність з широким товарним асортиментом
Загрози (T)

1. Сильна конкуренція з боку фірм, що надають аналогічні послуги

2. Підвищуються вимоги споживачів до якості послуг

3.Виравніваніе цін на ринку пропонованих послуг

Сильні сторони (S)

1. Оптимальна оргструктура підприємства, що відповідає цілям діяльності

2. Сильні менеджери у керівництва

3. Кваліфікований персонал

SO-стратегії

1. Цілеспрямовано розширювати ринок збуту шляхом завоювання довіри якістю і низькою ціною.

2. «Стиснення» конкурентів шляхом їх концентрації на конкретному виді товарів


ST-стратегії

1. Використання зацікавленості інвесторів у збільшенні обсягів виробництва

2. Забезпечення високої якості обслуговування

3. Розвиток супутніх послуг

Слабкі сторони (W)

1. Недостатній обсяг власних коштів

2. Слабка маркетингова політика

3. Недостатньо розвинена система збуту

WO-стратегії

1. Вивчення регіональних ринків конкурентів з метою завоювання їх секторів.

2. Витіснення посередників

WT-стратегії

1. Пошук нових видів послуг, що надаються

2. Подальше використання інструментів кредитування

3. Завоювання довіри споживачів надійністю і низькими цінами на послуги


Аналіз прибутку і рентабельності показує нестійкість фінансового стану підприємства. Збільшення прибутку підприємства відбулося за рахунок підвищення продажних цін, а, отже, збільшення змінних витрат підприємства, а не за рахунок зниження собівартості і швидкості оборотності товарів. Про високу собівартість продукції говорить і зниження рівня маржинального доходу, що несприятливо впливає на фінансову стійкість підприємства і конкурентоспроможність його продукції. Підприємству можна порадити знайти шляхи зниження собівартості і змінних витрат, що залежить від обраних на підприємстві принципів ведення обліку, тобто з прийнятої облікової політики, яка дає можливість вибрати:



^

2.1.2.Характерістіка продукції, ринок збуту, канали розподілу


Основним напрямком діяльності є роздрібна продаж меблів (стінки, гірки, передпокої, кухні вільної комплектації, спальні, комп'ютерні столи та ін), а також продаж електроінструментів, кухонних витяжок і кухонних мийок російського та імпортного виробництва, широкого асортименту господарських товарів.

Крім того, ведеться робота з регіональними виробниками кухонних меблів, яких ТОВ «Ключ-Н» забезпечує високоякісними комплектуючими: Посудосушителі, сифонами, а так само кухонними мийками російського виробництва "СТАМОР" і німецького виробництва «FRANKE».

Асортимент продукції, пропонованої ТОВ «Ключ-Н», постійно розширюється. Після свого утворення підприємство продавало тільки меблі, виготовлену за індивідуальним замовленням.

Пізніше, ставши на ноги, підприємство вирішило розширити асортимент своєї продукції, а, отже, і ринки збуту. До цього часу підприємство вже відкрило свій перший магазин. Розширивши асортимент, керівництво підприємства вирішило продавати меблеву фурнітуру, а потім - карнизи для штор.

Новинка привернула не тільки виробників меблевої галузі, а й оптових покупців, які придбавали фурнітуру і карнизи для збуту роздрібним магазинам. Іноді у фірму зверталися приватні особи, охочі придбати карнизи для особистого користування. Таке розширення асортименту продукції допомогло фірмі вийти на ринок приватного споживача. Хоча як і раніше основну частку в обсязі виручки займали і займають продажі меблів, забезпечення меблевих виробництв.

Далі асортимент підприємства розширився за рахунок продажу офісних перегородок і міжкімнатних дверей. Це дозволило завоювати ще один сегмент ринку - дрібних приватних підприємців, які, починаючи свою підприємницьку діяльність, прагнуть облаштовувати свої офіси.

Всього в каталозі продукції ТОВ «Ключ-Н» більше тисячі найменувань, у таблиці 2.2 наведемо декілька найбільш популярних найменувань меблів з каталогу підприємства.

Таблиця 2.2

Найбільш популярні найменування меблів з каталогу ТОВ «Ключ-Н»



НАЙМЕНУВАННЯ

Роздрібна ціна, руб.

п / п

1

Вітрина

4320

2

Вітрина з баром

3740

3

Вітрина з шафою для білизни

3980

4

Пенал

3470

5

Підставка

2390

6

Тумба

2620

7

Шафа

5190

8

Шафа для білизни

2930

9

Шафа з баром

4290

Ще один плюс - це гарантія. ТОВ «Ключ-Н» бере на себе гарантійні зобов'язання з усунення дефектів меблів, а в разі неможливості усунення дефекту - її заміни.

Головними постачальниками компанії є заводи-виробники продукції російських і зарубіжних торгових марок:

Це надійні підприємства - виробника меблів, вже більше 10 років працюють на російському ринку. Вся меблі виготовляються з якісних матеріалів і наповнювачів.

ТОВ «Ключ-Н» пропонує до продажу як готову бель, так і виготовлення на замовлення.

У торгових залах підприємства запропоновані більш 100 найменувань готових меблів: кухні, стінки, шафи, передпокої, дивани, ліжка, м'які куточки, дитячі та інші види меблів. До неї пропонується широкий вибір супутніх товарів: меблева фурнітура, засоби по догляду ха меблями, аксесуари, текстиль.

Виготовлення меблів на замовлення можливе як за готовими зразка з пропонованого каталогу, так і за індивідуальним ескізом. Проектуванням індивідуальних ескізів меблів займаються продавці - консультанти, які пройшли навчання на курсах дизайну меблів.

Виготовлення меблів на замовлення виробляється на фабриках підприємств - партнерів, потім доставляється в Новосибірськ залізничним або автомобільним транспортом.

У ТОВ «Ключ-Н» діє система доставки меблів за адресою покупця. У комплекс супутніх послуг включена доставка меблів, підйом на поверх, псоз в квартиру, складання.

Крім широкого асортименту меблів ТОВ «Ключ-Н» пропонує широкий вибір супутніх товарів:

Для оптових покупців діє система знижок.

ТОВ «Ключ-Н» має мережу постійних покупців в регіонах Сибіру: Омської, Томської, Кемеровської областях, Красноярському краї.

^

2.1.3.Рекламная діяльність ТОВ «Ключ - Н»


Здійсненням рекламної діяльності в ТОВ «Ключ-Н» займається відділ збуту. Враховуючи, що метою даної роботи є обгрунтування рекламної кампанії з просування нового товару, то доцільно представити мережеву модель даної рекламної кампанії. Вона показана на рис. 2.1.

Цифрами в кружечках на малюнку 2.1 позначені початку і закінчення процесів, з яких складається рекламна кампанія, а букви над стрілочками позначають назву цих процесів, цифри під стрілками позначають тривалість процесів в місяцях (мінімальну і максимальну). Суцільні стрілки показують напрямок процесу, а пунктирні - залежність одного процесу від іншого. Жирні стрілки відображають критичний шлях, тобто повний шлях найбільшої довжини.


Рис. 2.1 Мережева модель рекламної кампанії з просування нового товару
Позначення: А - дослідження ринку; В - стратегічне планування (визначення цілей підприємства у світлі виявлених тенденцій ринку); С - розробка нового товару; D-створення нового товару; F - розробка рекламного проекту; G - вибір засобів рекламування і каналу розміщення; H - розміщення рекламного оголошення; E - виведення нового товару на ринок; L - рекламування нового товару; M - реклама подкрепляющая і увещевательная; N - аналіз результатів рекламної кампанії.

Тобто вся рекламна кампанія починається з дослідження ринку, яке передбачає визначення виду товару, який підприємство могло б виробляти і який необхідний споживачеві. Дану роботу проводять спеціальні агентства. Як правило, вони є рекламними і надають за певну плату подібну послугу всім бажаючим. Даний процес може протікати від одного місяця до трьох місяців, залежно від обсягу ринку і складності дослідження.

На результатах отриманих досліджень грунтується стратегічне планування. На цьому етапі визначають цілі підприємства і ринку в цілому, і можливість їх суміщення. Даний займає від декількох тижнів до декількох місяців. Приймаємо мінімальну тривалість два тижні, максимальну - три місяці.

Далі йдуть два паралельно розвиваються процесу: вибір нового товару та розробка рекламного проекту. Перший з них протікає довше, його тривалість близько двох - трьох місяців. Другий триває до двох місяців.

Потім слід вибір засобів рекламування і каналу розміщення (G). Вибір залежить від виду товару. Для товару виробничого призначення каналом поширення, а, отже, і сегментом ринку є бізнесмени, фахівці промисловості, сервісу. Для товару індивідуального призначення, що має місце в даному випадку вибирається канал, що користується попитом у широкого кола читачів, глядачів і слухачів реклами. А від життєвого циклу товару залежить вибір виду рекламного повідомлення. В даному випадку це новий товар, отже, реклама буде інформативною. Цей процес займає від двох тижнів до одного місяця. До його закінчення повинен закінчиться процес розробки товару (С). Це необхідно тому що на етапі розміщення рекламного повідомлення (Н), який триває 1,5-3 місяці, повинен протікати процес безпосереднього виробництва товару (D).

Етап виробництва товару (D) протікає приблизно в перебігу одного місяця, хоча це залежить від самого товару і його складності. Він повинен закінчитися до моменту закінчення розміщення перших рекламних повідомлень.

Далі слід вже йде етап (E)-виведення товару на ринок. На даному етапі здійснюється активне розміщення рекламних повідомлень, проведення ярмарків, виставок і так далі. Етап (E) протікає від одного до трьох місяців (залежно від товару).

На етапі (L) відбувається рекламування нового товару. Тобто, продовжує поширюватися реклама, переважно інформативна, що повідомляє про властивості товару. Він триває ще два - три тижні.

Потім настає етап (M), протягом якого робиться наголос на увещевательную і порівняльну рекламу. Його тривалість становить від шести до дванадцяти місяців.

На завершення рекламної кампанії відбувається аналіз результатів виконаної роботи. На це звичайно потрібно від двох тижнів до місяця або більше.

Говорити виразно про конкретної тривалості кожного етапу не має сенсу, так як створення рекламної кампанії процес творчий і укласти його в строгі тимчасові рамки або регламентувати не можна.
^ Інвестиційне забезпечення рекламної діяльності

Обсяг необхідних інвестицій визначається в нашому випадку шляхом розрахунку кошторису на основі розцінок на маркетингові дослідження, послуги фотографа, рекламних агентств і тривалістю рекламування товару.

Перш ніж приступити до продажу нового товару, бажано з'ясувати, чи має сенс це робити. Для будь-якого торгового підприємства під продажем чого-небудь розуміється отримання прибутку від реалізації даного продукту. А прибуток при реалізації буде отримана в тому випадку, якщо виручена сума коштів перевищить витрати на закупівлю і реалізацію цієї продукції. Отримати очікуваний прибуток і взагалі збути продукт підприємству вдасться тільки якщо споживачі на ринку готові купити товар, тобто якщо цей товар їм необхідний. Тому, спочатку необхідно з'ясувати, чи існує на ринку так звана «ніша», яку міг би «заповнити» цей товар. Саме для цього проводяться маркетингові дослідження. У рідкісних випадках цим займається саме підприємство - виробник. Зазвичай за цим звертаються в спеціалізовані агентства.

У нашому випадку таким агентством є «Media Soft». Кошторис основних витрат на маркетингові дослідження наведена в табл. 2.3. Для оплати послуг агентства знадобилося 9547 руб. Ці кошти витрачено на канцелярські товари: авторучки, папір, скріпки; на оплату зв'язку (з розрахунку 450 рублів за зв'язок по місту і 1077 рублів за 3 години розмов з іншими містами); залучення для дослідження п'яти осіб, які займалися опитуванням аудиторії (потенційних споживачів ) та інші витрати.

Таблиця 2.3

Кошторис основних витрат для оплати маркетингових послуг

Найменування статті витрат і одиниці виміру

Ціна за од. вимірювання, р.

Кількість одиниць

Сума, р.

Оплата персоналу, людина

1500

5

7500

Канцтовари, в тому числі:

-

-

470

папір, пачок

90

5

450

авторучки, штук

2,0

10

20

Зв'язок, в тому числі:

-

-

1527

в Новосибірську, телефонних номерів

90

5

450

міжміські розмови, годин

3

300

1077

Інші витрати

-

-

50

Загальна сума

-

-

9547


Опитування потенційних споживачів - це метод збору інформації. Існує різновид опитування, яка називається глибинний опитування. Він застосовується до професійних споживачам, тобто до фахівців певної області. Полягає він у бесіді опитуваного і інтерв'юера, в ході якої з'ясовується, потреба в якому товарі на сьогоднішній день є у опитуваного, а також виходить інформація про знання, перевагах і переконаннях людей, про ступінь їх задоволеності.

При оцінці рекламної кампанії буде використаний просте опитування потенційних споживачів. Для цього співробітниками ТОВ "Ключ-Н" розроблена анкета, на запитання якої запропоновано відповісти споживачам на "Сибірської Ярмарку" під час виставки і в спеціалізованих магазинах по продажу віконних, дверних блоків, будівельних матеріалів, а також у залах торгового устаткування.

Послуги фотографа обходяться в наступну суму. Вартість однієї фотографії розміром 10 x 15см. дорівнює 50 рублів, 20 x 30 см. - 200 рублів. Виїзд фотографа коштує 300 рублів. Знадобитися 3 фотографії розміром 10 x 15 см. Отже, витрати на послуги фотографа становлять 3 * 50 + 300 = 450 рублів.

Рекламні повідомлення в друкованих виданнях виконані в кольорі.

Друковані видання надають розцінки на публікацію рекламної інформації або в розрахунку на один квадратний сантиметр, або за один модуль, який містить в собі кілька квадратних сантиметрів. При цьому модулі бувають різної конфігурації: витягнуті по ширині (наприклад, 8 см. x 4 см. або 12,8 x 8,1 см), витягнуті по висоті (12,8 x 37,7 см.). Кожне видання самостійно визначає розмір модулів.

Журнал «Постачання та збут» для кольорового рекламного оголошення пропонує модуль, рівний однієї восьмої смуги, що складе 58,5 кв. см. Цей модуль коштує 1980 руб. за один вихід. Отже, враховуючи, що журнал виходить двічі на місяць, витрати становлять 2 * 1980 = 3960 руб.

Газета «Комерційні пропозиції» пропонує друкувати кольорове рекламне повідомлення у вигляді модуля, розмірність якого 33 кв. см., а його вартість 920 руб. Виходить газета чотири рази на місяць. Таким чином, на публікацію оголошення в газеті «Комерційні пропозиції» потрібно витратити 920 руб. * 4 = 3680 руб. на місяць.
Розрахунок потреби в оборотних коштах на кожен місяць наведено в табл. 2.4.

Таблиця 2.4

Розрахунок потреби в оборотних коштах на місяць для оплати рекламних повідомлень в засобах масової інформації та зовнішньої реклами

Найменування каналу розміщення одиниці виміру

Вартість за одиницю, руб.

Кількість одиниць

Кількість виходів на місяць

Сума за місяць, руб.

1

2

3

4

5

«Комерційні пропозиції», модуль 33 кв. см.

920

1

4

3680

«Сибірська реклама», кв. см

39

49

4

7644

«Постачання та збут», модуль 58,5 кв. см.

1980

1

2

3960

Плата за користування землею, число постерів

200

2

1

400

Загальна сума

-

-

-

15684

Для оплати послуг фотографа і агентства по зовнішній рекламі потрібно засоби, які представлені в табл. 2.5.
Таблиця 2.5

Кошторис витрат для оплати фотопослуг і агентства по зовнішній рекламі

Найменування статті витрат і одиниць виміру

Вартість одиниці вимірювання, р.

Кількість одиниць

Сума, руб.

Зовнішня реклама, в тому числі

-

-

19000

укладення договору та отримання ліцензії, штук

3500

2

7000

виготовлення постера, штук

6000

2

12000

Оплата фотопослуг, в тому числі

-

-

450

виїзд фотографа, число раз

300

1

300

фотографій, штук

50

3

150

Загальна сума

-

-

19450


Для виготовлення одного окремо стоїть постера з металевою основою розміром 1,2 м x 1,8 м необхідно 6000 руб. використовується два таких постера біля входів у магазини підприємства: вул. С.Шамшіних, 69а і пр. Дзержинського, 14/3. Отже, 6000 * 2 = 12000 руб. Крім виготовлення, постери необхідно розмістити на вулицях міста. Для цього потрібно укласти договір, оформити оренду і отримати дозвіл в міській адміністрації. Усім цим займається рекламне агентство, і ці послуги коштуватимуть близько 7000 руб. в першому місяці. У наступні місяці необхідно буде оплачувати тільки оренду землі, яка складе близько 200 рублів на місяць залежно від району міста.

Крім того, ТОВ «Ключ-Н» зробило заявку на розробку Інтернет - сайту. Вартість такої розробки складає 10000 руб. Цей сайт містить відомості про підприємство, адреси магазинів та контактні телефони для споживачів, відомості про постачальників продукції і прайс-лист.

Витрати на виготовлення кольорових рекламних листівок складають 50 коп. за штуку, було виготовлено 2880 таких листівок, витрати склали 1440 руб. Листівки розповсюджувалися по поштових скриньках багатоквартирних будинків, оплата праці розповсюджувача склала 500 руб. Таким чином, загальні витрати на розповсюдження рекламних листівок склали 1940 руб.

Зведений кошторис витрат на рекламу, представлена ​​в таблиці 2.6.
Таблиця 2.6

Зведений кошторис витрат на рекламу

Найменування каналу розповсюдження та статті витрат

Вартість за одиницю, руб.

Кількість одиниць в місяць

Сума в перший місяць, р.

Сума в наступні місяці, р.

1.Маркетінговие дослідження

9547

1

9547

-

2.Печатная реклама в засобах масової інформації


15284


1


15284


15284

3.Послуги фотографа

450

1

450

-

4.Наружная реклама

19400

1

19400

400

5. Інтернет - сайт

10000

1

10000

-

6. Рекламні листівки

0,5

2880

1440

-

7. Послуги розповсюджувача рекламних листівок

500

1

500

-

Разом

-

-

56621

15684


Загальна сума, яку ТОВ «Ключ - Н» витрачає на просування товару становить понад 56 тис. руб. Російське законодавство передбачає віднесення рекламних витрат на собівартість продукції, але в межах визначених нормативів. Для даного підприємства з обсягом товарообігу до 30 мільйонів рублів цей норматив дорівнює 7,5%, що в грошовому вираженні становить 741 800 рублів. Витрати на нашу рекламну кампанію не перевищують даного нормативу.

Якщо підприємство не має наміру проводити агресивну ринкову політику: завойовувати панування на ринку або в його сегменті, розширювати ринок шляхом впровадження нових товарів, охоплення нових груп покупців або регіонів збуту, формувати нові потреби, залучати покупців нововведеннями або особливою якістю товарів - інакше кажучи, якщо підприємство має намір адаптуватися до ринку, а не формувати його, то буде природним, якщо воно буде орієнтувати цінову політику на витяг максимально можливої ​​і стабільного прибутку. У цьому випадку необхідно призначати оптимальне значення цін.

Якщо підприємство має намір здійснювати захоплення ринку або його сегментів, активно розширювати ринок, виводити на ринок нові товари, формувати нові потреби - словом, вести досить агресивну ринкову політику, - то має сенс пожертвувати частиною сьогоднішніх прибутків заради завтрашніх. Це означає, що ціну слід тримати ближче до мінімальної межі, полегшуючи цим залучення покупців. Однак не можна "перестаратися" в зниженні ціни. Побачивши ціну "нижче ринкової", покупець має право припустити один з таких варіантів: що якість товару нижче середнього, через що його неможливо продати по "нормальної" ціною; що підприємство прагне позбутися запасів товару, щоб почати збут більш нової, поліпшеної модифікації - і варто почекати цієї заміни; що підприємство з якихось причин прийняло політику зниження цін - отже, варто почекати, чи не стане ціна ще нижче, і т. д. Тим більше, не можна застосовувати зниження цін при запуску в продаж нового престижного товару , збут якого буде навіть зростати зі збільшенням ціни; для таких товарів потрібно призначати максимальну ціну, яка не приведе до падіння попиту.

ТОВ «Ключ-Н» відрізняють такі якості:

  1. Ринкова орієнтація як результат реалізації послідовної реструктуризації, максимального використання економічних методів управління, активного розвитку маркетингової служби, тотального і цілеспрямованого навчання персоналу.

  2. Постійний пошук шляхів вдосконалення структури фірми, менеджменту, мотивації праці, асортиментної політики, дилерської мережі, інвестиційної привабливості фірми.

В умовах ринку всі підприємства, гідні продовжувати свою діяльність, повинні бути самоокупними, приносити прибуток, інакше їх чекає банкрутство. Перше, з чим доведеться надалі вважатися підприємству ТОВ «Ключ-Н», - це розвиток і посилення конкуренції на всіх ринках (включаючи монополізовані, де буде посилюватися державне обмеження зростання цін). У таких умовах фірмі-продавцю треба враховувати не тільки власні фінансові інтереси, а й інтереси покупця, щоб утримати його і зберегти свою частку на ринку. А це може бути досягнуто тільки при дотриманні заздалегідь розробленої цінової політики, використовуючи всі сучасні напрацювання.

^

2.2.Оценка економічної ефективності рекламної діяльності ТОВ «Ключ - Н»


Говорячи про ефективність реклами, мають на увазі, який прибуток принесе цей захід, наскільки виручка перевищить витрачені на його проведення кошти. У цьому параграфі розглянуто питання ефективності рекламної кампанії з просування товару компанії ТОВ «Ключ-Н». При цьому аналізуються кількісні та якісні показники ефективності рекламної кампанії.

Як вже зазначалося, якісні показники характеризують переважно комунікативну ефективність реклами, кількісні - переважно економічну (торгову) ефективність. Показники, які визначаються для оцінки рекламної кампанії ТОВ "Ключ-Н", з просування нового товару представлені в табл.2.7.

Таблиця 2.7

Показники ефективності рекламної кампанії для ТОВ "Ключ-Н"

Показники

Ефективність

економічна

комунікативна

Кількісні показники

  • чистий дохід;

  • чистий дисконтований дохід;

  • внутрішня норма прибутковості;

  • потреба в додатковому фінансуванні;

  • індекси прибутковості витрат та інвестицій;

  • термін окупності

  • рейтинг;

  • частка охоплення потенційної аудиторії

Якісні показники

-

  • распознаваемость;

  • запам'ятовуваність;

  • привабливість;

  • агітаційна сила.
Навчальний матеріал
© uadoc.zavantag.com
При копіюванні вкажіть посилання.
звернутися до адміністрації